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   多少企业正被串货困扰
 

                                    多少企业正被串货困扰

     下面由湖北公交广告湖北广告投放网小编为您讲解吧。对于通路力强的企业来说,实行上述政策相对要容易些;而对中小型企业来说,在和经销商建立业务关系之后,一旦发现经销商串货行为,处罚起来是非常棘手的。因此,对于中小企业来说,应首先和经销商建立感情,这对防范经销商串货也是非常重要的。中国人是很讲究关系和面子的。企业和经销商建立深厚感情之后,一般不会轻易用串货来破坏这份感情。

  企业把经销商当朋友,工作上把他们当成合作伙伴,生活上也应尽量关心他们。比如,有一家大型白酒企业,十几年来与经销商维持着良好的合作关系。他们的秘密就是,在经营上信守承诺,兑现给经销商每一项奖励政策,并且给他们提供销售支持。不仅如此,在生活上,他们也非常关心经销商。每年元旦都要和各地经销商举行联欢。每逢央视开春节联欢晚会和元宵晚会,他们都会把央视赠给企业的入场券转赠一部分给各地经销商朋友,受到经销商朋友的欢迎。

  串货对企业的危害犹如“温水煮蛙”。把一只青蛙放在水里,将水慢慢加热,一开始青蛙还能适应这种变化;水慢慢加热,青蛙也就慢慢适应;可当水终于加热到发烫的时候,青蛙想从水中跳出来,已经来不及了,最终烫死在水中。如果把企业比喻成青蛙,那么,串货就好比慢慢发烫的水;如果我们不加以制止,串货将把企业“窜”死。湖北妇女儿童广播广告整理。

  首先,挫伤经销商分销的积极性。经销商销售某品牌的产品最直接的动力是利润。一旦出现价格混乱,经销商的正常销售就会受到严重干扰,利润的减少会使经销商对品牌失去信心。当串货引起价格混乱时,经销商对品牌的信心就开始日渐丧失,最终会拒售企业商品。

  其次,吞噬消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。串货使产品市场价格混乱,消费者无所适从。尤其是现阶段正处于转型中的中国市场,由于政府职能部门监管不力和市场管理的真空状态,串货更可能导致假货泛滥。前面提到的金利来领带,就是一个典型的例子。

  厂家为了提高经销商的积极性,通常在销售政策中设定各种形式的奖励,且大多采取以鼓励销量为目的的阶梯返利形式,即奖励与销量挂钩。销量越大,奖励折扣就越高。于是,原先制定好的价格体系被这一折扣拉开了空间。这导致了那些以做量为主、以赚取年终奖励为目的的经销商,开始不择手段地向自己区域外串货。有些销量大的经销商,往往会以平价出货来打击其他经销商。一些不道德的经销商为了年终奖励的高折扣,甚至可以倒贴差价,赔本销售,搞得市场一片混乱;而他却因为拿到了年终奖励与厂家“拜拜”了。

  首先,在合同中明确加入“禁止跨区销售”条款,将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内;其次,为使各地经销商能在同一价格水平进货,应确定厂家出货给经销商的价格应是到岸价,所有在途费用由厂方负担,以此保证各地经销商都具备相同的价格基准;再次,在合同中载明级差价格体系,在全国执行基本统一的价格表,并严格禁止超限定范围浮动;最后,将年终给经销商的返利与是否发生串货相联系,即一旦发生串货,就取消经销商的年终返利,使返利不仅成为一种奖励,而且成为一种警示工具。如果想了解更多广告方面的相关内容,请继续关注湖北经视直播广告公司湖北广告投放网。

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